领耘汇（803期）|江小白陶石泉：用“长期主义”思考做中国百年酒业

酒，这个拥有千年文化的饮品，发展至今源远流长且品种繁多，但随着当代际文化更替，消费行业便会迎来一波传统品牌复兴、全新品牌诞生的机会窗口。而“高调做产品，低调做产业链”的江小白，无疑是新消费时代最佳案例之一。从最初不被外界看好到成为新酒饮行业代表，成立近十年的江小白已经完成了原始产业积累，提前转入构建“产品研发、供应链体系、用户连接、品牌创新、渠道网络”等综合实力的新战场，重塑了新酒饮行业竞争格局。

 

华兴资本集团董事长、基金创始合伙人包凡，与重庆江小白酒业有限公司董事长陶石泉展开对话，共同解读了江小白在新酒饮行业中的卡位、布局，并深入探讨一个成功的新消费品牌所需的必要条件。

新酒饮核心三要素：产品、人群、品牌

 

包凡：什么样的机缘让你萌生了创造江小白的念头？回过头来看，江小白的出现打破了哪些行业规则？

 

陶石泉：我比较喜欢探索酒的世界，后来发现每个国家、民族，甚至同一国家不同地区，都有属于自己的酒文化和层次丰富的酒饮品牌。

白酒就是中国自己的国酒，但从行业品牌的角度来说，之前大家都做得很传统，所有的品牌都在强调自己“历史悠久”“经典酿造”，这些品牌符号是非常统一的，你看不到差异化。

 

江小白成立之初，市场上还没有所谓“消费分级”“品牌分层”的说法，但现在回过头来看，这些观念和我那时的想法是一致的：我们能不能做出一个更符合年轻消费群体口味和品味的本土酒饮品牌？

 

目前有两大群体构成了现有的酒业市场格局，首先是“大而强”的国内头部企业，其次是在中国发展很好的“大而全”的国际洋酒企业。我们对传统酒企更多还是抱着学习和敬畏的心态，到下一个阶段，相信江小白的方向和战略会走一条不同的道路，开拓出一些新的东西。

 

包凡：“新酒饮”这个词最早由你提出，在你心目中什么是新酒饮？新酒饮文化代表着什么？

 

陶石泉：这背后有一个底层逻辑：我们的目标用户群体变了，95后往后这部分人群，他们消费理念和对品牌的喜好都非常个性化，品牌要主动去洞察这部分人群的消费场景、消费决策背后的深意，推出能让他们喜欢的产品，而不是一款经典酿造打天下。

 

包凡：总结一下就是三个衡量维度：第一个是人群，第二个是产品，第三个是品牌。我们再分别展开一下，你对“好产品”的定义是什么？

 

陶石泉：八个字，“一酒一味，一酒一心”。

以往中国酒企基于一些商业运作、企业的资源禀赋等原因，形成了现有的市场格局，这些传统酒业品牌占据了特别高的市场份额，与此同时你也会发现这些品牌都集中在同一个战场竞争。

 

如果从用户的角度来反观市场，其实会有三个阶段：第一个阶段，我们的用户可能没有什么想法，旁边人喝什么、他就喝什么；第二个阶段，他开始有想法了，可能会喜欢某一类酒种，或者喜欢某一个牌子、某一个酒厂的酒，他就跟着这一个产品／品牌去消费；第三个阶段，就是他开始变得更包容，会喜欢市场的多样性，今天尝尝这个，明天尝尝那个，去享受葡萄酒、精酿啤酒、威士忌等等，当这种人群开始增多的时候，就标志着市场已经成熟，也是用户价值最大化的阶段。

 

今天中国白酒市场还处在第二阶段，大家可能一味地追捧某几个品牌，而对市场的多样性不是特别在意。但我们从长远来看，未来酒饮公司的产品理念一定要朝着个性化的方向来走。每一款产品放到市场上，必须是独一无二的，拒绝千篇一律——这是叫“一酒一味”。

 

第二个“一酒一心”。江小白想成为一个拥有长期价值的百年企业，这个愿景就要求我们必须拥有极致的耐心和决心，对产品从生产到出市全过程都必须做到精准把控。

 

包凡：江小白是从品牌反推产品来打天下。大家都觉得老陶是一个品牌营销的高手，能谈谈你对品牌的理解吗？一个优秀的消费品品牌应该具备哪些核心价值？

 

陶石泉：我会把品牌拟人化。我们将江小白定义成一个内心笃定的年轻人形象，重点落到小白这个名字上：什么是小白？小白就是一个出身普通的年轻人，而且他愿意叫自己小白，并且长期地把自己认为是一个小白，这其实也是在表达一种自谦和自省。

 

我们希望江小白接近真实，他能坦然接受生活中的种种不完美，同时也能凭借积极向上的人生态度不断地向上冲，正视别人的鄙视和偏见，满怀改变自己，变得更好的信念，这是我们想传递的“小白精神”。

品牌对江小白而言更像是一种语言，帮助我们的产品更好地和消费者沟通，最

 

做品牌一定要善于反向思维。只有反过来想其他品牌不愿意做的、做不了的，用户群体不认为的事情，才可能有利于寻找创造下一个品牌的机会。

  

江小白致力于生产中国最好的清香型高粱酒，所以一定要从源头开始做，这是一件短期做起来看上去特别重，但是长期来讲，会成为江小白的核心壁垒。

 

包凡：现在的江小白有没有偏离你最初的设想？你经常会提到“长期主义”，为什么你这么坚信这件事情？

 

陶石泉：从江小白所处的行业来看，我的愿景是做一家百年老店，未来20年、甚至理想主义一些——未来50年当成江小白打基础的阶段，以终为始去思考我们当下应该做什么。

 

所以我们内部有一个训诫，如果我们想做的事情不值得我们做二三十年，那就干脆不要做了。 

 

包凡：从一个投资人的角度来看，我非常同意你刚才说的观点。长期主义不是一种情怀，商业世界里单讲情怀是站不住的，它其实也是功利驱动而形成的经验主义，你想抓大鱼一定要长期保持耐心。华兴也希望能找到带有长期主义精神，真正能做出长期价值的企业，不断地复利，创造更多回报。

 

陶石泉：用长期主义去思考问题，会更有利于我们去做出一些选择。本质上来讲，我们在经营过程中，很容易被多一点、少一点、便宜一点、贵一点而遮蔽，其实比这个更重要的是对错，对错决定了一家企业今后的量级。

 

包凡：我知道你是一个摩托车爱好者，我原来也玩赛车，我一直认为赛车很重要的一点就是节奏感，该快的时候快，该慢的时候慢，过弯的时候一定要慢，直线的时候加速。这跟我们做企业是一样的。所以也想问问老陶，你为什么会喜欢骑摩托车？骑摩托车这件事情跟你做江小白这件事情，有没有共同的点，或者有什么可以复用的经验？

 

陶石泉：我不是那种喜欢在街道上骑出赛道上感觉的人，我不喜欢让自己处于失控状态，我更享受掌控的状态。换句话说，我追求极致，但同时又特别克制，不愿意把油门加到最大把极致发挥出来。

 

包凡：最后一个问题可能也是大家最想知道的：江小白未来的长期目标和品牌规划是什么？

 

陶石泉：我们的第一个长期目标是在创业的第二个十年里，至少有三个以上的品牌成为酒行业小品类中的第一品牌。目前来看，我们的清香型高粱酒，已经是同品类中生产、销量规模最大的产品，这个优势我们还要持续地加强。并且也希望在未来做到青梅酒、水果白酒小品类中的第一。

 

第二个长期目标是真正地以用户为中心，做一些用户共创的探索。在未来十年，可以让用户参与到产品研发、品牌打造，甚至销售的过程中，这是特别值得探索的新商业模式，我非常相信用户共创会是一个很好的模式。

 

总而言之，希望未来十年，江小白能够达到国内一线酒企水平，甚至成为国内新酒饮的领导型企业。

信息来源：领耘资本研究中心、网络