“先把没有网络开发运营能力的中小商户聚集到平台中升维线上服务能力，再在线上进行用户扩散与推广”。

文|   挖贝网 郭丽霞

与互联网金融公司相比，银行互联网思维的转变总是稍显滞后，其从互联网过渡到移动互联网的两个阶段痛点无数，用户流失严重，而这恰巧孕育了商机。

 思创银联抓住了这一契机。 互联网在中国落地后，整个银行业拥抱互联网的态度也十分积极，‘要用十年的时间，把银行业务搬到互联网上去’。而银行走向互联网，首先下了一盘“创办网上银行”的棋局，它让人们直接访问银行网站就可以网随时随地办理金融业务。 

不过，这种网上银行服务当时还无法完提供银行的所有服务内容，众多安全验证步骤设置了极高的入门门槛，人们需要花费很长的时间去学习和适应这套系统。 在银行业务需求快速增长的压力下，“网上银行”固有的局限让其办理效率显得不太赶趟儿。“仅仅把互联网作为一种渠道的意识阻碍了银行互联网的应用”，于晓军若有所思。 

2005年，思创银联率先为中国工商银行定制化开发了一台“网银自助设备体验机”。这是当时国内第一台网银自助服务机器，它把金融业务的柜台办理分流到了网银自助服务端，使得网上银行的应用普及、网点自助服务得到了大幅提升。 大概一年后，所有的银行都认识到了这个稀罕物，思创银联的客户也同步发展到了五大国有商业银行和80多家中小银行客户，并且在网上银行自助服务设备这个细分了领域，获得了70%的市场占有率。 

二代身份证应用后，思创银联新增了一项业务，开始为银行提供关于第二代身份证的系列核验产品，方便银行业务办理中对身份证的读取和验别。这项业务可应用的范围从银行延伸至公安部、教育报考等多个领域，直至移动互联网时期，它都占据着公司营收来源的重要组成部分。 

如果说十年前银行的‘互联网即渠道’思维局限给思创银联提供了第一个契机，那么日后在移动互联网时期，银行与第三方金融平台的市场争夺战就算得上是它的第二个契机。 移动互联网时代，互联网金融雨后春笋般兴起并飞速发展，传统的线下支付向互联网支付转变，人们不再去柜台办理业务。用户的严重流失给银行带来了压力，大银行如此，小银行更是生存危机。 

为解决用户流失问题，各大银行纷纷开发了很多手机银行app，但这些app的基本功能无外乎是对柜台的业务的移植，“以银行为中心的”银行产品，相比“以用户为中心”的互联网产品，使用率十分有限。 

于晓军注意到，互联网金融普及后，银行吸收存款的的来源从过去的储蓄变成了人们在场景中的消费结算。“由于第三方支付平台的渗透普及，银行的渠道和交易入口已经远离了高频高粘性的交易场景，因而需要寻求与第三方的合作，把渠道和交易入口带到交易场景中去。” 

“受制于银行金字塔的体制和运营机制的固化，银行不可能去建设和运营消费场景。”2013年，在主要股东田溯宁带领下，思创银联正式布局银行消费场景平台，这便是思创银联的第三大业务——金融互联网平台的开发和运营。 关于这一场景平台的设计，思创银联首先在技术上帮助银行开发各类平台产品。其引入银行支付、存款和贷款业务具备银行业务的基本功能，还增添了很多新的场景服务，至今涵盖了o2o、金融电商、企业社交和大数据平台。 

在场景的选择上，“思创银联针对银行的不同需求提供个性化服务”，先后为工商银行开发了“工银e生活”，为北京农商银行开发了“社区e服务”、“乡村游”，为廊坊银行开发“微银行”等等。 做完开发再做运营。 

于晓军告诉挖贝网，“银行需要一个机制灵活、执行力更强、利益分配体系更完整的第三方机构进行业务推广”。

 

为争夺用户市场，思创银联找准了自己的切入点，“先把没有网络开发运营能力的中小商户聚集到平台中升维线上服务能力，再在线上进行用户扩散与推广”。 

于晓军对挖贝网说，“对银行而讲，最重要的客户其实是商户”，不能很好的为中小企业服务恰是银行的弊端，“如何更好的为中小企业服务恰恰是银行互联网化的关键一战。” 

思创银联搭建的场景金融服务平台包括银行、商户、用户三端。对于商户端而言，这种平台具备银行的电子收银台功能，在交易收、付款的过程中，直接把销售的钱转化为理财产品。 相对于其他第三方平台的金融理财产品，“这种场景平台最大的好处便是‘银行的金融产品能智能的有安全保障地相互转换、让商户的收益最大化’，这也是思创银联服务发展商户的一个亮点。” 

在银行移动互联网发展的初期，移动互联网公司布局的社区服务、理财等应用场景已日趋丰富，微信理财、支付宝的“口碑”已基本奠定市场格局。如何进行市场推广，于晓军认为，“争取用户是一个时间过程。” 另一方面，人们已经习惯了互联网产品的使用体验，思创银联的设计显得有类似。于晓军认为“银行不一定要凡事都冲在最前面”，用户去哪里，思创银联就去哪里。 他补充说，“我们是要追随这些创新者，但一定要围绕用户需求不断完善产品设计。” 

产品要获得市场占有率，当然离不开高昂的推广成本。这一点思创银联也并不犯难，“把银行过去在物理网点吸收存款的渠道费用直接转化到商户推广中，网络吸存的补贴费用既是成本的转移又提高了效率，同时，银行线下物理网点的推广也会产生作用。” 2012年挂牌新三板后，思创银联业绩得到了连续增长，据挖贝新三板研究院显示，2013年、2014年和2015年营收分别达到了6002.80万、1.03亿和1.62亿，而仅2016年上半年就实现了8414.39万的营收。 

谈及银行与京东、微信理财、支付宝等互联网公司的竞争，亲历银行互联网化全过程的于晓军看的很清楚：前者在具备金融业务的基础上迈向互联网；后者则先建立商业关系，随后派生出金融服务。 

“这是“先商业、后金融”和“先金融、后商业”的区别，目前还不到短兵相接的时候，但最后一定会有一个大决战。”